设计文 | 年营业额2.3亿的设计公司老板怒怼行业乱象：便宜+便宜≠便宜！
今天要给大家分享的文章，是来自PPCG和绚创始人蒋勇平先生在2018-19设计师跨年趴活动上的部分演讲内容，演讲主题为《透明化经营》。相信对想要创业、已经创业或者独立设计师来说，是一场“盛宴”。
蒋勇平2015年创业，短短4年时间公司的年营业额就达到了2.3亿！他对设计师创业和设计行业的现象本质有非常深的理解。“便宜加便宜不一定等于便宜，对的加对的一定等于便宜。”
01.
设计行业的常见现象
近期被一些负能量刷屏，特别是一些做家装的设计师们直呼活在“水深火热”中，一直梦想着跳出来做工装。其实不管家装也好工装也罢，行业内不好的现象一直都存在，甚至是相通的。
甲方要性价比，设计方要利润最大化。这本身没有问题，但事实上现在已经严重的偏离了路线：甲方追求便宜，设计方靠低价接活。
1、设计招投标
设计招投标竞争异常惨烈，很多设计公司目前只能靠疯狂压价来提高中标率，并且竞标失败还拿不到补偿费。
即便中标，可能还会面临甲方的一些“霸王条款”，一句话能把设计方噎的苦不堪言：“我们跟其他供应商都是这么签的，为什么你签不了？”
2、“取悦”
设计公司为了拿下项目，会扮演一名“舞者”，招标负责人怎么喜欢就会怎么取悦他。但其实大部分招标负责人通常是没有决策权力的，也不能坚持“对”的东西。
设计公司不能直接接触甲方boss，只能去取悦招标负责人，招标负责人再去取悦甲方大boss......一环接一环，再好的设计方案也会受到很大影响，这也是我们行业内一个非常悲哀的地方。
3、“先签了再说”
其实设计师创业真正的挑战是自己的心态，能不能够坚持自己的价值观。但迫于生存压力，很多设计公司慢慢沦为了“对自己有利的才是价值观”。
先中标再说，后面静待猪羊变色。签合同之前客户是老大，合同签了后自己是老大，客户不签追加项就不干，然后再为了达成利润点选择便宜的供应商。久而久之，行业能不乱吗？
02.
设计行业的本质是什么？
室内设计是一个不折不扣的服务行业，具备好的设计+优质服务体系的公司是最具竞争力的。
满足功能、颜值高是方案的起步但不是全部，除了这些还要能够为客户提供服务场景和服务模式，为客户赋能。（前面范日桥老师已经把赋能讲的很透彻了，这里不过多赘述）
1、定位
从业20多年，我听到客户跟我说的最多的一句话：“我要国际化的，要高大上的，要最好的。”但当谈到预算的时候，他会说省点钱，具体怎么做他也不知道。当然，这是人之常情。
由此可见，大部分客户对于项目的定位是这样的：商业＞空间＞服务。其实这个定位是最浪费钱的，我一直认为不管做什么项目，服务要处于第一位，未来的发展趋势也是这样，服务越好的公司走的越远。
2、成本结构
一个项目的完整成本结构可分为5部分：商业策划、设计规划、工程施工、设备及家具、租金人工。设计师在做项目时，应该考虑的是如何帮客户减少整体的成本结构，而不是聚焦在某一项成本的优化。（如死磕施工成本或设计成本）
这一点也能解释为什么有的设计师的设计费能收500/㎡，有的甚至收不到设计费。
3、最大“内耗”
工作过一段时间的设计师应该都清楚，一个项目能落地，沟通其实是最大的成本。特别是商业空间，用最快的时间让客户理解方案和材料，告诉客户如何做正确的决定，减少时间成本让他能提前开业。
就算你的方案做的足够好，如果无法很好的阐述出来，又有什么用呢？所以，如何解决沟通的有效性，怎么转换语言，怎么让客户听得明白，才是我们应该去着重学习的。
4、什么是“便宜”？
什么是便宜？做工程20年，我统计过所有的财务报表，得出一个结论：便宜加便宜一定不等于便宜。找到对的人，加上对的产品才会等于便宜。
从整个项目的全生命周期来看，招标其实是解决如何找到“对的人”的问题，绝对不会帮你找到便宜。
这个过程只不过是给招标负责人一个展示机会：“我没有花头、没有猫腻，我找了最便宜的。”
03.
“筛选客户”是设计公司
最重要的能力之一
筛选客户是非常重要的公司经营的能力，对质量真正有高要求的客户，通常做事比较有底线。很多客户说对质量要求很高，做到一半他就不坚持了，这种客户通常付款也不会有底线。
跟不对的人做生意，或许只是在签合同的时候爽了一把，烦恼很快会接踵而至。
很多人都喜欢“签了再说”，把问题留到后面处理，但如果你不在对的时间把问题解决掉，这个麻烦在明天、后天或大后天迟早会来。
我们这个行业就是这样，九个项目都是赚钱的，一不小心一个项目坑进去了，就把前面九个项目的利润吃掉了。这一点创业者或独立设计师应该深有体会。
这个价值观是一言一行的坚守，而不是口号。对员工和客户都要一致，这才能够成为一个企业或者一个设计团队，才是真正的价值观。特别是设计团队，高层在带团队的时候，你对员工的态度可能直接决定了员工对客户的态度。
04.
“透明化经营”
是设计公司的核武器
经常发现身边大多数人最重视的是利润比例，设计公司有没有利润，不在于毛利率的高低，而在于资源效率的高低。
一个1000万的项目给你50%的利润，但需要做10年，会有钱赚吗？相反，一个100万的项目给你15%的利润，一个月做完，那么这个项目就能赚到钱。拖得时间越长，利润越低。
通俗的说，真正的好生意一定是注重资源效率的，投入的人力、财力在多长时间能够获得多少回报。
1、透明化经营1.0
简单约定利润比例的关系和成本计算的核定方法。这个方法的弊端是，客户与设计公司之间会对成本认定产生分歧，不足以支撑跟客户之间的信任关系。比如一家公司跟客户明说“我要20%的利润”，勇气可嘉，但客户多半不会买账。
2、透明化经营2.0
把造价比重的前20%跟客户共同来决定。比如拉着客户一起跟材料商谈，以一个共同的目标作为决策依据，如果客户想要变更材料，就跟他签订变更协议，最终结果由他负责。这个方法的弊端是，双方对方案的理解不一致，会产生信任危机。
3、透明化经营3.0
让客户参与到公司的决策过程中，这是一个非常重要的信任基础搭建机制。PPCG开发了自己的项目管理软件，直接把客户邀请到项目审批流程中。采购、人工、增包、报销等全部在线上操作，手机微信就可以审批。这个方法PPCG一直沿用至今。
dop注：勇于探索和尝试透明化经营的蒋勇平先生，在现场还分享了PPCG的人才配置策略，甚至还公布了业绩数据。
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做设计和做事做人一样，其实没有什么高大上的东西，最重要的是用心。你如何对待项目和客户，如何对待这份事业，收到的回报是不一样的，这也是根本上的价值观差异。
本文转自dop设计
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